١٥ ديسمبر ٢٠١٥
المترجم : ابو طه / عدنان احمد الحاجي
المقالة رقم ٣٧٧ لسنة ٢٠١٨
التصنيف: أبحاث السلوك
December 15, 2015
دعوات الإستعطاف تثير الشفقة والحلول الوسط
هل يعتبر التعاطف علامة ضعف في المفاوضات التجارية؟
البحث الذي قامت به لورا كراي، وهي أستاذة في إدارة مجموعة هاس للنقابات ، يشير الى أنه عندما ينقل احد الاطراف المعلومات لأسباب عاطفية وراءها فإن الطرف الآخر يظهر تعاطفاً على الأرجح، ويكون أكثر استعداداً لتقديم تنازلات وإيجاد حلول خلاقة.
"التعاطف هو التفاعل الذي يتوافق مع حسن النية"، تقول البروفيسورة كراي. "في المفاوضات، يمكنها أن تترجم إلى الرغبة في حل المشكلة بطرق قد لا يمكن ان تحدث في غير هذه الحالة ."
حث كراي المعنون ب"، هل هناك مكان للتعاطف في التفاوض؟ إيجاد القوة في الضعف "، نشر في مجلة، السلوك التنظيمي وعمليات اتخاذ القرارات البشرية. (Organizational Behavior and Human Decision Processes.) وشارك في تأليف الورقة ايوا شيراكو، المحلل في شركة غوغل، وغافن كيلدوف أستاذ مساعد في كلية شتيرن لإدارة الأعمال في جامعة نيويورك.
ووجد الباحثون أيضا ان كون الشخص شفافاً عن حالة سوء حظ شخص ما تكون أكثر فعالية عندما يبأها مفاوض يمتاز ب"قوة منخفضة" أو شخص ما في الموقف الأضعف. المفاوضون في الموقف الأقوى الذين يحاولون كسب التعاطف يُعتبرون مناورين.
شملت الدراسة ١٠٦ من طلاب الماجستير في إدارة الأعمال (٣٠٪ إناث) وجرت المفاوضات في إطار احد فصولهم الدراسية. تم توزيع المشاركين بشكل عشوائي على فرق تفاوض للعب سيناريوهات مختلفة.
احد السيناريوهات كان نزاعاً بين مقاول بناء عام ومطور عقاري على الدفع. وركزت الدراسة على ما إذا كان الشعور بالتعاطف ساعد في المفاوضات.
قبل الذهاب في رحلة، قال المطور العقاري للمقاول ان الجودة مهمة. و في محاولته لتحسين الصنعة، استخدم المقاول خشباً من نوع عالي المستوى ووافق مساعد المطور على التغيير. ومع ذلك قرر المطور بيع العقار وبالتالي لم يشعر شخصيا ان أياً من التحسين في الجودة كان مفيداً ولم يرد أن يدفع فرق المواد الباهظة الثمن. كان المقاول مدين للمطور من قرض سابق. وأوضح المقاول أنه قد يضطر إلى الإفلاس إذا طلب المطورالقرض وأنه ذكّر المطور بنواياه الطيبة.
في حين أن الباحثين لم يقيموا الأسباب التي وراء استجابة المطور العقاري، تشير النتائج أن كلمات المقاول ربما قد أثارت التعاطف. في النهاية، كلا الطرفين كان اكثر استعداداً للتوصل إلى اتفاق ودي لتقسيم التكلفة الإضافية للخشب مما كانا عليه قبل تلك الالتماسات.
وفي دراسة أخرى، قام فريق أبحاث هاس بتقييم استخدام دعوات إثارة التعاطف وأيضا مقارنة فعالية تلك الدعوات بالجدال المنطقي وبمشاركة المعلومات التي يستفيد منها كلا الطرفين. عندما ناشد الطرف الأضعف الطرف الأقوى، وتقاسم نقاط الضعف واقتراح الحل الذي من شأنه أيضا أن يستفيد منه الطرف الأقوى، شعر هذا الأخير بالتعاطف وكان أكثر حماسا للمساعدة..
قد لا يرغب الشخص المكلَّف بالتفاوض بشأن نتيجة ما في الظهور ضعيفاً ، لكن الدراسة تُظهر أن مشاركة نقاط الضعف لدى شخص بطريقة خالية من التكلف يمكن أن تكون مفيدة.
تقول البروفيسورة كراي ان النتائج مشجعة وتعطي المفاوضين المزيد من الأدوات للعمل على إيجاد حلول رحيمة.
"نتائجنا تكشف رسالة متفائلة. حتى عندما يكون الناس في مواضع قوية، وفي الحالات التي قد يتصرف فيها العناصر الفاعلة والذين هم قساة القلب وعقلانيون بشكل انتهازي، وجدنا بدلاً من ذلك أن مشاعرهم العاطفية حفزتهم على مساعدة المحرومين "، تقول كراي.
المصدر:
http://newsroom.haas.berkeley.edu/research-news/negotiation-tip-gain-sympathy-and-gain-advantage
للمواضيع المترجمة السابقة يرجى زيارة المدونة على هذا العنوان؛
https://adnan-alhajji.blogspot.com/?m=1
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق