١٥ نوفمبر ٢٠١٧
الكاتبة : هاريت ديمبسي - جونز
باحثة ما بعد الدكتورا في في العلوم المعرفية في جامعة اكسفورد
المترجم : ابو طه/ عدنان احمد الحاجي
المقالة رقم ٥١١ لسنة ٢٠١٧
تصنيف الدراسة: أبحاث سلوك
How to be more persuasive – according to science
November 15, 2017
Postdoctoral Researcher in Cognitive Neurosciences, University of Oxford
سواء أردت ان تجعل شريك حياتك يقوم بالمزيد من الأعمال المنزلية أو تجعل زملاءك يساندون فكرتك الأخيرة، نحن جميعا سينتهي بِنَا المطاف الى ان نقضي قدراً كبير اً من الوقت محاولين إقناع أو حتى تغيير الآخرين.
فهل يمكن أن يقدم العلم أي حيل ذكية لإقناع الناس بأن يقوموا بما نريد، دون اللجوء إلى إرهابهم ؟ إنه أمر معقد، ولكن الأبحاث النفسية التي أُجريت على فترة ما يقرب من ٣٠ عاما تشير إلى أنه قد يكون هناك القليل من الأساليب الإقناعية التي تستحق المحاولة.
استخدم بدن شخص ضدهم
هل عندكً موعدقريب مع أشخاص ؟ ربما ارتأيت أن تأخذهم لرؤية فيلم الرعب. "سوء عزو الإثارة" هي نظرية متداولة في علم النفس الاجتماعي تشير الى ان الناس في بعض الأحيان يصنفون المشاعر الصادرة من أجسامهم. على سبيل المثال، عندما تكون قلقاً تكون معدل ضربات قلبك مرتفعة ، ولكن تحدث هذه الظاهرةأيضاً عندما تكون متحمساً. ولذلك فإن علماء النفس كانوا يجربون ما إذا كان من الممكن استخدام هذه الفكرة للتلاعب بالأفراد في جعلهم يفكرون بأنهم يتعرضون الى مشاعر معينة، مثلاً، يعتقد الناس أنهم منجذبون عندما يكونون بالفعل خائفين.
في إحدى هذه الدراسات، طلبت "امرأة جذابة" تجري مقابلات مع مارة من الذكور استكمال استبيان بينما كانوا واقفين على جسر متهالك معلق بشكل عالٍ فوق وادٍ. وطلبت أيضا مجموعة أخرى من الرجال استكمال استبيان على جسر قوي،معلق بشكل منخفض (من غير المرجح أن يثير الخوف). وقالت لهم إنه بإمكانهم الاتصال بها بعد ذلك إذا كانوا يريدون مزيدا من التفاصيل عن الدراسة. ومن المسلم به أن الكثير من الرجال سألوا السيدة التي تجري المقابلة ما إذا كانوا قد التقوا بها على الجسر الذي يبعثهم على الخوف.
وقد وجدت دراسات مماثلة أن الرجال أيضا يُقيَمون النساء على أنهن أكثر جاذبية لو كانوا قد حصلوا على حقنة أدرينالين (والتي قيل لهم انها فيتامينات)، كانوا مذهولين، ويمارسون تمارين رياضية أو يستمعون إلى قصة مسجلة تهدف إلى التسبب في الصدمة. معظم هذه الدراسات نظرت إلى رد فعل الرجال على النساء، ولكن يبدو أن التأثير صحيح بالنسبة للنساء أيضا.
كان يُعتقد أولاً أن هذا يحدث لأن المشاركين شعروا بالإثارة من مصدر غير واضح، ونظروا إلى الوضع الذي كانوا فيه . وقد اشارت مراجعات لاحقة أنه في حين أنه قد لا يكون - في الواقع - من الممكن زرع مشاعر من خلال الاقتراح، فمن الممكن تكثيف المشاعر الموجودة مسبقا بهذه الطريقة.
إجبار على المعاملة بالمثل
إلى حد ما بشكل مخالف للحدس، لو كنت ترغب في الحصول على شيء ما من شخص ما - ينبغي عليك انت أن تعطيهم شيئا .
وتصف "قاعدة المعاملة بالمثل" الطريقة التي يشعر بها الناس (بشكل قوي في كثير من الأحيان ) بالإمتنان الى شخص منحهم هدية أو عمل شيئاً لصالحهم حتى يقابلوه بالمثل. وقد استخدمت المؤسسات الخيرية هذا المبدأ لزيادة التبرعات لعقود من الزمن: تقديم هدية غير مشروطة قبل التبرع (حتى مشبك ورق متواضع) يمكن أن يزيد من المقدار الذي يُتبرع به بنسبة تصل إلى ٧٥٪، كما أنها تلزم الشخص على المعاملة بالمثل بغير وعي.
ومع ذلك، يجب أن نكون حذرين في استخدام هذه الاستراتيجية. إن تقديم حوافز خارجية (كهدية) عند محاولة الحصول على شيء ما، يمكن في الواقع أن يقلل من العطاء في حالات معينة - لا سيما فيما يتعلق بالعطاء الخيري. وذلك لأن الحصول على مكافأة يمكن أن تقوض دوافع الإيثار الجوهرية للإعطاء (مما يجعلها أشبه بتسديد دين لمؤسستك الخيرية). أو، لأنه ينتزع محفز إعطاء قوياً آخر للتبرع: الظهور بمظهر السخي في عيون الآخرين (أخذك الهدية يمكن أن يجعلك تبدو أقل "إخلاصاً").
استخدم لغة ذكية
وهناك طريقة أخرى لتضلل شخصاً ما تنطوي على اختيار كلمات تعينك على تعظيم فرصك ( الإقناعية) بطريقة لطيفة جدا. على سبيل المثال، في محاورتك، يمكن أن يؤثر اختيارك للضمائر بشكل مدهش على كيف يتفاعل الناس مع ما تقوله.
إن استخدام العبارات التي تبدأ ب "أنت" ("كان ينبغي عليك أن تنتهي من هذا التقرير") سيثير مزيداً من العداء في المتلقي بدلاً من العبارات التي تبدأ ب "أنا" ("أنا مضغوط لأن التقرير لم بُنجز"). وذلك لأن إزالة "أنت" تزيل عنصر الاتهام.
حيلة لغوية أخرى هي استخدام الأسماء بدلاً من الأفعال عند مناقشة النتيجة التي تريدها أن تقع. في إحدى الدراسات، سئل الناس ما "مدى أهمية أن تكون ناخباً في انتخابات الغد؟" مقابل "ما مدى اهمية أن تشترك في انتخابات الغد؟" عندما سئل الناس عن "كونهم ناخبين"، هذا يأسس للهوية الذاتية له كشخص ينتخب. وكان ١١٪ من الناس الذين سئلوا عن كونهم "ناخبين" ( استخدام ألأسم ) كانوا أكثر إحتمالاً للتصويت في انتخابات الدولة في اليوم التالي، مقارنة مع أولئك الذين سئلوا عن "التصويت" ( استخدام الفعل) .
وهناك أيضا العديد من الحيل الأخرى في اللغة يمكنك توظيفها والتي ثبت أنها تزيد من إعجاب الناس أو ثقتهم فيك، مثل محاكاة وضعية أجسام الناس ببراعة ( ان تتخذ نفس وضعية جسم من تحاول ان تقنعه) ، والنظر في أعينهم بشكل متكرر وذكر أسمائهم في أكثر الأحيان.
استخدام المكافآت والعقوبات بشكل متغاير
هل يحتاج أحد أفراد أسرتك إلى بعض "تعديل في السلوك" ( تأديب)؟ ربما أكثر قليلا من أنه علق دواسة الحمام، أو أقل قليلا من استخدامه فرشاة أسنانك ؟ ونحن نعلم جميعا أنه يمكنك زيادة احتمال أن شخصاً ما سوف يقوم بشيئ ما حياله إما من خلال مكافأة ذلك، أو التقليل منه عن طريق العقاب.
ولكن، الإشراط الإستثابي ( ويطلق عليه أيضاً الإشراك الأدواتي - تعريف من خارج النص:هو عملية تعديل أو تكييف السلوك من خلال دعمه وتقويته في حالات معينة وإضعافه في أخرى بواسطة التعزيز الإيجابي ا المكافأة ) أو السلبي ( العقاب) في كل مرة يَظهر فيها هذا السلوك كاستجابة لمثير ما، حتى أن الشخص يصبح قادر اً على ربط سلوكه بمستوى الرضى الذي ينجم عنه، وبالتالي يمكنه تحديد طبيعة سلوكه عند التعرض لمثير مُماثل ) يُظهِر أن التلاعب لفترات طويلة، فمن الأفضل عدم مكافأة أو معاقبة كل حالة من السلوك. حتى إذا كنت تريد شخصاً ما لمواصلة القيام بشيء ما (أو التوقف عن فعل شيء ما)، يمكنك ببساطة تغيير الجدول الزمني الذي تجعل له مكافأة أو تعاقبه لتحقيق أقصى قدر من الامتثال .
وهناك جدول تعزيز متغير مثل هذا يعمل من قبل مبدأ الترويع الخفيف "هل يمتثلون ،أو لن يمتثلوا" - حيث يجعل عدم اليقين الناس بتعلمون بشكل أسرع ويحافظون على السلوك لأطول فترة حين يُزال الجزاء أو العقاب. وبنفس الأسلوب، لا تعرف كم لعبة ستلعب لتفوز باليانصيب، هذا جزء مما يجعلك مدمناً على اليانصيب.
اطلب شيئاً لا تريده
هناك مجموعة كبيرة من البحوث المتداولة تشير إلى أنه إذا اردت الحصول على شيء ما، فقد تساعد على حل مشكلتك لو طلبت أيضا شيئا لا تريده. ترجع طريقة " تأسيس موطيء قدم " إلى أنه بمجرد موافقة شخص على طلب صغير جدا، فإنه أكثر احتمالاً للموافقة على طلب آخر أكبر بكثير - أكثر بكثير مما لو فقط طُرح مع طلب كبير.
أُشير أولا أن هذا يحدث لأن الناس يستخدمون سلوكهم كإشارة على إتجاهاتهم الداخلية. وبما أنهم لم يتعرضوا للضغوط من الخارج على الموافقة، فإن إستنتاج رضاهم من قبل شخص بغير وعي هو بسبب آرائهم الإيجابية تجاه السائل أو الطلب.
ويبدو أن التأثير يبقى حتى عندما يكون الطلب الثاني من نوع مختلف تماما، أو عندما يطلبه شخص مختلف. وفي ضوء ذلك، كان يعتقد أن أول "نعم" تغير إستعداد الفرد تجاه قول نعم للأشياء بشكل عام ("أنا بصراحة رَجُلُ نعم").
على الجانب الآخر، لو طلبت شيئاً كبيراً بشكل فاحش بحيث لن يوافق شخص عليه، فأنت فعلا ترفع من فرصك في الاتفاق على طلب شيء ثان أصغر منه. وقد يكون هذا أيضا شكلا من أشكال المعاملة بالمثل: فالشخص الذي يُطلب منه مجبر على التوصل إلى حل توفيقي، ردا على مقدم الطلب الذي يقدم تنازلا.
وباختصار، قد لا يغير علم النفس الاجتماعي حياتك ... ولكن قد يساعدك على الحصول على آخر بسكويت.
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق