هل تنفق أموالًا كثيرة على مشترياتك؟ هل أغرتك التخفيضات؟ هذه الطرق قد تفيدك في الاحتيال على ميولك النفسية

 

أدريان ر كاميليري، استاذ مشارك في التسويق ، جامعة التكنولوجيا سيدني

 

23 نوفمبر 2022

 

المترجم:عدنان أحمد الحاجي

 

المقالة رقم 328 لسنة 2022

 

Spending too much money? Tempted by sales? These ways to ‘hack’ your psychology can help

Adrian R. Camilleri , Senior Lecturer in Marketing, University of Technology Sydney

 

November 23, 2022 

 

هذه هي أواخر شهر نوفمبر، مما يعني أن فترة تخفيضات عطلتي أعياد الميلاد وبداية السنة الجديدة قد بدأت بالفعل.  إذا لم ترَ بعد ارتفاع في فواتير مشترياتك، فتوقع ذلك وشيكًا. ربما تنتابك بعض المخاوف بشأن كيف تنفق أموالك بشيء من الحكمة.  بالإضافة، قد تكون تجربة التسوق تجربة مرعبة، وقد تكون لوحهات نظرنا تجاه المال ارتباطات بجميع أنواع المشاعر.  [المترجم: من المشاعر الفرح والحزن والمتعة والبهجة واللذة والغضب  …الخ].

استنادًا إلى علم النفس، في موسم العطلات هذا. إليك ثلاث نصائح لتحسين طريقة إنفاقك المال الذي ما اكتسبته إلّا بشق الأنفس.

قبل الشراء - اتخذ الصبر رفيقًا

واحدة من المزايا المدهشة للعقل البشري هي أنه يمكننا ذهنيًا السفر عبر الزمن: بإمكاننا تخيل ما سيكون عليه المستقبل.  السيكولوجيون يسمون هذا النوع من التخيل بـ "التنبؤ الوجداني^{(1، 2)}".

"التنبؤ الوجداني" : المسار الزمني للمشاعر المحسوسة experienced والمشاعر المتوقعة predicted.  نصدر الصورة :  https://thedecisionlab.com/reference-guide/philosophy/affective-forecasting

تفكيرك في رحلة مستقبلية - وتخيلك للشمس الدافئة، وحبيبات الرمل العالقة بين أصابع قدميك، و تخيلك لنفسك مبتسمًا - هو مثال يجسد هذا السفر الذهني عبر الزمن.  بيد أنه من الواضح أننا لسنا بارعين في "التنبؤ الوجداني"⁽³⁾.  نحن لا نخفق في فهمنا للمشاعر التي تنتابنا فحسب، بل نخفق أيضًا في فهمنا لشدة تلك المشاعر ومدتها.  يعتبر الفائزون باليانصيب مثالًا كلاسيكيًا على ذلك - بخلاف التوقعات، فإن هناك الكثيرين من لا يشعرون بالسعادة⁽⁴⁾ أو لا يشعرون بها لفترة طويلة.

ما هو أهم من ذلك هو أنه يمكنك أن تحقق السعادة بمجرد أن تتوقع التجارب والأحداث والفعاليات المستقبلية. على سبيل المثال، قامت إحدى الدراسات بقياس سعادة 974 شخصًا كانوا ذاهبين في إحدى الرحلات وقارنت ذلك مع مستوى سعادة  556 شخصًا لم يذهبوا في الرحلة.  كما هو متوقع، من ذهب في الرحلة كان أكثر سعادة نسبيًا - ولكن فقط كان ذلك قبل ذهابهم في الرحلة⁽⁵⁾.

إذن ، كيف يمكننا الاستفادة من قدرتنا على السفر ذهنيًا عبر الزمن؟

نصيحة رقم 1: ادفع الآن واستهلك / استخدم لاحقًا.  هذه الأيام، ونحن مدفوعون بوجود خيارات كثيرة، مثل خيار: "اشتر الآن، وادفع لاحقًا"، علينا أن نستهلك ما نريده ونرغب فيه فورًا.  إلَّا أن هذا الشعور بالرضا (الإشباع) الفوري يحرمنا من مصدر سعادة رئيسي: وهو التوقع.  الإستراتيجية الأفضل تتمثل في الالتزام بشراء شيء ما ثم الانتظار قليلاً قبل أن تستهلكه / تستخدمه بالفعل.

عندما تقرر الشراء - لاحظ نفسك حين تدفع مبلغ الشراء

حتمية كل عملية شراء هي دفع الثمن. وهذا يمثل انفاق مال (تكلفة)، أكانت هذاه التكلفة تتنثمل في القيمة النقدية أم من في فرصة شراء أشياء أخرى بنفس المبلغ.

ألم الدفع

الإنفاق هو شكل من أشكال الخسارة، ونحن ننفر من الخسارة⁽⁶⁾.  لهذا السبب، يعتبر إنفاق الأموال أمرًا مؤلمًا نفسيا.  يسميه السيكولوجيون بـ "ألم الدفع" [المترجم: ألم الدفع يعتبر من منقصات السعادة المستحصلة من استهلاك / استخدام المشتريات⁽⁷⁾].  وفقًا لإحدى نظريات التسوق⁽⁸⁾، قررنا الشراء بعد إجراء حساب ذهني: هل المتعة المتوقعة في الاستهلاك أعلى من الألم المتوقع من عملية الشراء؟

عملية هذا الحساب ممثلة في الدماغ⁽⁹⁾.  على سبيل المثال، إحدى الدراسات⁽¹⁰⁾ التي حللت صور الرنين المغناطيسي الوظيفي لأدمغة أشخاص، وهم يشترون طعامًا، وجدت نشاطًا عصبيًا في مناطق مرتبطة بمعالجة الألم النفسي⁽¹¹⁾، والتي تتلازم تلازمًا طرديًا مع مدى ارتفاع السعر.

كيف دفعت ثمن آخر وجبتة اشتريتها؟ هل حاولت أن تدفعها نقدًا من محفظتك أو حقيبتك؟ أو ربما دفعتها عن طريق بطاقة البنك البلاستيكية [بطاقة الصراف أو البطاقة الائتمانية]؟ أو ربما دفعت الثمن عن طريق هاتفك الذكي بدون حتى أن تشعر بدفع المبلغ.

الدفع عن طريق التلفون

يتضح أن طريقة الدفع تحدد مقدار الألم الذي يشعر به المشتري.  في إحدى الدراسات، سأل الباحثون بعض موظفي الجامعة عما إذا كانوا يرغبون في شراء كوب بسعر مخفض. سُمح لنصفهم بالدفع نقدًا فقط، بينما كان على النصف الآخر أن يستخدم بطاقة الصراف الآلي أو البطاقة الائتمانية.  أولئك الذين دفعوا نقدًا أفادوا عن مستوى أعلى من "ألم الدفع".  لذا، كيف يمكنك استخدام هذه الظاهرة لصالحك؟

النصيحة الثانية: زد من مستوى "ألم الدفع". لو شعرت بالقلق من الإفراط في الإنفاق على المشتريات خلال فترة العطلة هذه، زد من مستوى "ألم الدفع". وذلك باستخدام النقد أو [بمطالعة إشعار البنك بالخصم من حسابك المرسل اليك في كل مرة تدفع فيها بالبطاقة].

بعد الشراء - كن واقعيًا ولا تطلب المستحيل

من السمات الأساسية لنا نحن البشر أننا قادرون على التكيف - نعتاد بسهولة على الوضع الطبيعي الجديد. هذا ينطبق على مشترياتنا أيضًا. يسميها السيكولوجيون "تكيف المتعة⁽¹²⁾".  بمرور الزمن، استهلاك / استخدام الشيء نفسه يؤدي إلى خفض مستوى سعادة / متعة تملكه.

تكيف المتعة إو تريدميل  المتعة.  مصدر الصورة:https://www.felosak.com/تكيف-المتعة/

هل تتذكر اليوم الذي اشتريت فيه جوالك؟ ربما شعرت بالمتعة حين لامست سطحه الخلفي المصنوع من الألمنيوم الأملس ودُهشت حين شاهدت لمعان شاشته الصافية. الآن أعد النظر إليه.  ماذا حدث لتلك المتعة؟

من الطبيعي أن تمر بتجربة "تكيف المتعة". ومع ذلك، مشكلتنا أننا لا نتنبأ بتلك المتعة.

هل لا زلت تتذكر "التنبؤ الوجداني"⁽¹⁾؟ نظرًا لأن الرضا مرتبط بالتوقعات المتعلقة بالأداء⁽¹³⁾، فعندما نخفق في تكييف توقعاتنا في ضوء "تكيف المتعة" الحتمي، ينتهي بنا الأمر بعدم الرضا.

المشكلة الثانية في "تكيف المتعة" هي أن الحل الظاهر يبدو أنه يتمثل في شراء شيء جديد. ربما تحتاج إلى تبديل  جوالك القديم المخدوش بجوال جديد؟ إذا كان هذا هو ما تفكر فيه ، فقد وقعت في شٍباك "تكيف المتعة".

الآن، الطريقة الوحيدة للحفاظ على مستوى سعادتك هي الاستمرار في إنفاق المزيد والمزيد من الأموال لشراء إصدارات جديدة من كل شيء . لذا، كيف تتمكن من التخلص من شِباك "تكيف المتعة" هذا؟

النصيحة رقم 3: اشتر مجربات لا أشياء. اتضح أن الناس يصبحون أكثر سعادة عندما يشترون المجربات لا الأشياء⁽¹⁴⁾.  على سبيل المثال، دراسة⁽¹⁵⁾ تتبعت كيف ينفق كبار السن أموالهم ووجدت أن صنف واحد فقط من الإنفاق كان مرتبطًا بالسعادة: الانفاق على الترفيه، مثل الذهاب في رحلات ومشاهدة أفلام في السينما وحضور مباريات وفعاليات رياضية بغرض التشجيع.

أحد أسباب ذلك هو أننا نتكيف مع مشتريات المجربات بشكل أبطأ من تكيفنا مع مشتريات الأشياء المادية⁽¹⁶⁾.

لذلك، في المرة القادمة حين تتردد بين شراء تذاكر لمهرجان أو شراء أحدث الجوالات، تمسك بجوالك القديم واشتر بدل ذلك  تذاكر لحضور أحد المهرجانات لك ولأصدقائك.

 

مصادر من داخل وخارج النص 

1- "التنبؤ الوجداني (affective forecasting) (يُعرف أيضًا باسم التنبؤ المُتعي، أو آلية التنبؤ المُتعي)، وهو التنبؤ بوجدان المرء (حالته العاطفية) في المستقبل.  تؤثر هذه العملية في الميول والقرارات والسلوكيات وتنطوي على مجال واسع من التطبيقات، لذا يهتم بالتنبؤ الوجداني كل من علماء النفس والاقتصاد.  يحكم الناس خطًا على حالة مشاعرهم المستقبلية. على سبيل المثال، يبالغ الناس في تقدير مشاعرهم الإيجابية المستقبلية عندما يتعلق الأمر بالتنبؤ بمدى تأثير بعض الأحداث - كالفوز بالمسابقات مثلًا- على سعادتهم، ويتجاهلون بذلك العوامل العديدة الأخرى التي قد تساهم في حالة مشاعرهم خارج نطاق الفوز بالمسابقات.  تنطوي الانحيازات المعرفية المتعلقة بالأخطاء المنهجية في التوقعات الوجدانية على الارتساء [وهو انحياز معرفي حيث يتم الاعتماد والارتكاز على معلومة واحدة أو معلومات قليلة لاتخاذ قرارات]، وفجوة التعاطف [وهي حالة تحدث عندما لا يستطيع من يعيش رغد الحياة أن يتفهم ويتعاطف مع من يعيش بؤس الحياة]، وانحياز التأثير / الوقع [وهو المبالغة في تقدير شدة الاحداث المستقبلية وطولها].  التنبؤ الوجداني ينقسم إلى أربعة مكونات: تنبؤات حول تكافؤ مشاعر المرء في المستقبل [التكافؤ الإيجابي يعني الانجذاب والتكافؤ السلبي يعني النفور⁽²⁾]، والمشاعر المعينة، وشدة تلك المشاعر ومدة مكوثها." مقتبس ببعض التصرف من نص ورد على هذا العنوان:

https://ar.wikipedia.org/wiki/تنبؤ_وجداني

 

2- https://en.wikipedia.org/wiki/Valence_(psychology)

3- https://www.bauer.uh.edu/vpatrick/docs/Looking%20Through%20the%20Crystal%20Ball.pdf

4- https://psycnet.apa.org/doiLanding?doi=10.1037%2F0022-3514.36.8.917

5- https://link.springer.com/article/10.1007/s11482-009-9091-9

6- https://ar.wikipedia.org/wiki/تجنب_الخسارة

 

7- https://pubsonline.informs.org/doi/10.1287/mksc.17.1.4

 

8- https://journals.sagepub.com/doi/10.1111/1467-8721.00151

 

9- https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pmc/articles/PMC1876732/

 

10- https://dx.doi.org/10.2139/ssrn.2901808

 

11- https://ar.wikipedia.org/wiki/ألم_نفسي

 

12- "تكيُّف المتعة أو تكيف المشّاية (تريدميل treadmill) المتعة / اللذة (hedonic adaptation) هو أن يقوم الإنسان بالسعي وراء ھدف معین ولكن مستوى السعادة بعد أن يرتفع بتحقق ذلك الھدف يعود إلى مستوياته الطبيعية، لأن اكتفاء البشر بما حققوه يفقد متعته بعد فترة، ونفس الأمر بالضبط ينطبق على الأمور السلبیة التي يتعرضون إليها. وتعني الفرضية، بشكل أكثر وضوحا، أننا نحن البشر نميل إلى العودة شيئا فشيئا إلى مستوى ثابت من درجات السعادة بمرور الزمن بعد الحوادث، سواء أكانت حوادث ايجابية (الفوز في المسابقات، أو ترقية، أو سيارة جديدة.. إلخ) أو سالبة (فقدان أحد الأحباء، أو فشل في العلاقات، أو التعرض لأزمة مالية.. إلخ) في حياتنا، بالرغم ما يبدو للوهلة الأولى أنه حدث قد يغير من مستويات تلك السعادة / عدم السعادة بفارق كبير نحو الاتجاه الموجب أو السالب، فإننا - مع الوقت - نعود الى ذلك المستوى الطبيعي الثابت من السعادة، أعلى أو أقل منه قليلا." مقتبس ببعض التصرف من نص ورد على هذا العنوان:

https://ar.wikipedia.org/wiki/تكيف_المتعة

 

13- https://www.jstor.org/stable/3150499?origin=crossref

 

14- https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/47/6/855/5906525?redirectedFrom=fulltext

 

15- https://link.springer.com/article/10.1007/s12232-010-0093-6

 

16- https://academic.oup.com/jcr/article-abstract/36/2/188/1942750?redirectedFrom=fulltext

 

المصدر الرئيس

https://theconversation.com/spending-too-much-money-tempted-by-sales-these-ways-to-hack-your-psychology-can-help-194821